В которой мы узнаем, как разговаривать со слоном

Если они не обращают внимания…

Помните тип слушателя «Ой, а это что такое?»

 

В современном мире, где поток информации не ослабевает ни на минуту, таким человеком в принципе является каждый из нас. В нашей жизни переизбыток вещей, занимающих все наше время и внимание. А внимание – это довольно ценный ресурс, не так ли? Если слушатели не обращают внимания, то все ваши усилия будут напрасны, поскольку их проигнорируют.

 

Так как же завладеть вниманием слушателя? Для этого надо научиться говорить со слоном.

Разговаривайте со слоном

Джонатан Хайдт в своей книге The Happiness Hypothesis («Гипотеза счастья») предлагает аллегорию слона и его погонщика:

По сути, Хайдт говорит о двух составляющих нашего «я»: с одной стороны, это сознание, логика и мышление, а с другой – непроизвольные реакции, эмоции и интуиция.

 

Погонщик

Погонщик представляет собой рациональную сторону личности. Это ваш внутренний Спок, контролирующий импульсы и четко планирующий будущее. Погонщик говорит нам разные умные вещи, которые пойдут нам на пользу.

Слон

Слон – это спонтанные желания, рискованные действия и следование интуиции. Это та наша часть, которую привлекает все новое, приятное, удобное или же знакомое.

Слон хочет, но погонщик держит желание в узде. Это действительно полезное достижение эволюции: погонщик позволяет планировать наперед и жертвовать сиюминутными желаниями в пользу будущих целей.

 

Слон больше и сильнее

Одна из проблем, с которой все мы сталкиваемся, заключается в склонности переоценивать власть погонщика. Погонщик олицетворяет наше сознательное, вербальное мышление, и, поскольку он разговаривает с нами, кажется, будто он контролирует ситуацию.

Иногда это действительно так, потому что (опять же иногда) слон готов слушать наездника и не сопротивляться, когда его куда-то ведут.

 

Но иногда слон делает то, что хочется ему, невзирая на команды погонщика.

 

А когда между погонщиком и слоном возникает серьезный конфликт, догадайтесь, кто обычно побеждает.

 

Именно.

Что происходит у слушателей?

У слушателей есть свои слоны.

 

Ситуации до боли знакомые, не правда ли? Надо понять: если слон не участвует в процессе, то слушателю придется тратить очень много усилий, чтобы следить за происходящим. Но погонщик может заставить слона сосредоточиться. Нам все время приходится это делать. Каждый раз, когда вы заставляете себя сделать сложное домашнее задание, заполнить налоговую декларацию или разобраться в юридическом документе, значит, вы тащите слона за собой.

Но за это приходится платить. Тащить слона туда, куда он не хочет, – это изнурительное занятие с когнитивной точки зрения. Требуется приложить немалую силу воли, а она имеет обыкновение быстро заканчиваться.

 

В рамках одного из исследований (Shiv, 1999) был проведен эксперимент: участников попросили запомнить или двузначное, или семизначное число. А позже, чтобы подкрепиться, им предложили на выбор фруктовый салат или кусочек торта.

В группе семизначных чисел торт выбрали примерно в два раза больше людей, чем в группе двузначных.

Из этого можно сделать вывод, что когнитивные ресурсы – память, внимание, сосредоточенность – конечны. Вы можете контролировать слона, только не очень долго. Был проведен целый ряд исследований, в ходе которых обнаружилось, что самоконтроль – исчерпаемый ресурс (Gailliot, 2007, Vohs, 2007). Если слушателям приходится заставлять себя быть внимательными, то надолго их не хватит.

 

Просить слушателей полагаться только на силу воли и внимание – все равно что заставлять слона тащиться в гору. (Пример с велосипедистами позаимствован из моих проектов в Allen Interactions и используется с разрешения компании.)

Прочитайте следующий текст:

Сколько усилий вам потребовалось для того, чтобы вникнуть в этот текст? Он не такой уж и сложный, но вам наверняка пришлось заставить себя сосредоточиться, а также мысленно представить себе ситуацию, чтобы воспринять информацию.

Задумайтесь, какие вы испытывали ощущения. Если, конечно, вы не преподаватель ПДД или не любитель почитать правила, то, скорее всего, вы почувствовали напряжение и некоторый дискомфорт от того, что вам пришлось заставить себя прочитать и вникнуть в этот текст. После такого кусочек торта – это то, что нужно.